El desafío
En el mundo del comercio minorista, a menudo los ejecutivos tienen que hacer muchos intentos, a lo largo de varios años, para conseguir el capital necesario para implantar una nueva solución. Todos los ejecutivos se han enfrentado al reto de luchar por el capital para comprar e implantar lo que creen que es una solución que mejora la seguridad o los beneficios y que beneficiará a sus respectivas empresas. Sin embargo, obtener la aprobación de capital puede ser una experiencia desalentadora. Pero si el capital buscado beneficiará a la empresa, ¿por qué es tan difícil obtener la codiciada aprobación de capital?
Cualquiera que desee observar el proceso de aprobación de capital en un entorno minorista no necesita ir muy lejos. Observar a los ejecutivos luchando por el capital es como presenciar un banco de tiburones peleando por un pequeño trozo de carnada. Esto se debe a que la demanda de capital siempre es alta y la oferta de capital siempre es baja. Y dependiendo del estado de la economía nacional, la dificultad se agrava a menudo.
La rueda más fuerte es la que se engrasa
Casi todo el mundo ha oído alguna vez el clásico refrán: "La rueda que rechina se lleva la grasa". Este proverbio clásico estadounidense pretende transmitir que la persistencia siempre le hará ganar. Si esto es cierto en la mayoría de los sectores, el minorista parece ser una anomalía. Sería difícil encontrar a un ejecutivo del sector minorista que testificara que obtuvo la aprobación de capital por encima de todos los demás ejecutivos del sector minorista que competían por ese mismo capital, simplemente por ser una "rueda chirriante".
La verdad es que obtener capital en el entorno minorista requiere estrategia y preparación. Saber cuándo pedir es sólo un pequeño reto en el proceso. Conocer cómo preguntar es la clave, e incluso eso puede ser un arte certificado. Desarrollar un Retorno de la Inversión (ROI) exhaustivo para presentarlo a quienes manejan los hilos del dinero es posiblemente la parte más difícil del trabajo de cualquier ejecutivo de prevención de pérdidas. Como ejecutivos, se enfrentan al reto de mover la proverbial aguja de la pérdida desconocida, los robos, la pérdida de ventas, los accidentes de empleados y clientes, y todo tipo de riesgos causantes de daños. Intentar ejecutar una estrategia que ayude a los ejecutivos de prevención de pérdidas a alcanzar estos objetivos sin proporcionarles el capital necesario es como arrojarles a la boca del lobo con las dos manos atadas a la espalda.
Entonces, ¿cómo se asegura uno de tener la "rueda más fuerte" antes de luchar contra los otros tiburones por el capital? Siguiendo el dinero.
Siguiendo el dinero
Comprender dónde y cómo se gasta el dinero de la empresa es la primera pieza del rompecabezas del ROI, pero muchos ejecutivos tienen dificultades para entender esta parte de la ecuación. A menudo entienden cómo se gasta el dinero que entra en el presupuesto específico de su departamento, pero se necesita una comprensión mucho más profunda. Al comprender en qué se gasta el dinero de la empresa en su totalidad, el ejecutivo que busca capital puede encontrar sinergias entre sus necesidades y las de otros departamentos. Al identificar con éxito las sinergias, el ejecutivo no sólo está mejor equipado para vincular más rendimientos a su cálculo del ROI, sino que disfruta de las ventajas de que otros ejecutivos le ayuden a defender su solicitud de capital. En otras palabras, en lugar de que un solo ejecutivo pida capital, otros ejecutivos estarán más que dispuestos a decir que el capital solicitado es una buena idea porque también les ayuda a alcanzar sus objetivos financieros.
Por ejemplo, supongamos que un minorista está harto de las pérdidas que le ocasionan los hurtos por empuje. En respuesta, el ejecutivo de prevención de pérdidas decide buscar capital para implantar el sistema de prevención de robos Purchek™ de Gatekeeper Systems, que impide que los ladrones lleven carros de la compra con mercancía sin pagar sin pasar antes por una caja activa. Inicialmente, el ejecutivo de prevención de pérdidas incluirá sin duda los beneficios obvios de la solución Purchek™, como la reducción de la pérdida desconocida, e incluso el aumento de las ventas debido a tener más mercancía en las estanterías. Sin embargo, al seguir el dinero de la empresa en su totalidad, el ejecutivo se da cuenta rápidamente de que el sistema Purchek™ también beneficia económicamente a otros departamentos.
Un beneficiario obvio de las ventajas que ofrece el sistema de prevención de robos Purchek™ de Gatekeeper es el departamento de Riesgos y Seguridad. Esto se debe a que muchas reclamaciones costosas se han derivado de los empleados que intentan detener a los ladrones mientras empujan los carros de la compra llenos de mercancía sin pagar. Dado que el sistema Purchek™ inmoviliza los carros de la compra si no pasan por una caja registradora en funcionamiento, los empleados ya no tienen que enfrentarse a sospechosos potencialmente violentos. Incluso si la empresa no ha tenido ninguna reclamación causada por la detención de ladrones de tiendas, hay muchos datos que sugieren que probablemente la tendrán en algún momento. De hecho, PushoutTheft.com informa de que el 8% de las detenciones de ladrones acaban en violencia, y las estadísticas indican que esa cifra va en aumento.
Evitar reclamaciones
Prevenir una lesión o la muerte de un empleado o de un transeúnte inocente evitando el enfrentamiento con un ladrón es un beneficio inestimable para cualquier organización. No se trata sólo del coste de pagar tales siniestros, sino que el dolor y la angustia que sufren las víctimas y sus familias pueden ser a veces insoportables. El daño a la marca y la reputación de una empresa también son cosas que hay que tener en cuenta después de que estalle ese tipo de violencia.
Hay otros tipos de reclamaciones que el sistema Purchek™ ayuda a paliar. Por ejemplo, en los últimos años algunos minoristas han sido acusados de realizar perfiles. La elaboración de perfiles es un término utilizado para describir la forma en que los empleados del comercio deciden qué clientes observar para asegurarse de que no están robando. El sistema Purchek™ se basa en el comportamiento, por lo que todos los eventos asociados, alarmas, paradas y la respuesta a nivel de tienda se basa en el comportamiento.
Al vincular la prevención de siniestros, el ejecutivo de prevención de pérdidas hizo algo más que incorporar ahorros puntuales. La prevención de siniestros es perpetua. Evitar que empleados y clientes sufran lesiones ahorra a la empresa costes directos año tras año, pero lo que es más importante, mantiene a los empleados sanos y productivos y a los clientes como compradores fieles.
Los cálculos para evitar siniestros no sólo proporcionarán un ROI más sólido y completo, sino que el ejecutivo de prevención de siniestros ganará sin duda el apoyo de los líderes en el ámbito de Riesgos y Seguridad, lo que será del agrado de cualquier director ejecutivo preocupado por el bienestar de empleados y clientes.
Bonificaciones
Siguiendo en la misma línea de identificar sinergias con otros líderes, considere los gastos de gestión de instalaciones e inmovilizado. No es infrecuente que los minoristas pierdan carritos de la compra a causa de robos. Los elementos revoltosos y los clientes del vecindario son conocidos por llevarse los carritos de la compra de las propiedades de los minoristas sin intención de devolverlos. ¿Es esto realmente un gran problema?
Piense en esto: Los supermercados suelen tener un beneficio neto medio de sólo 2%. Esto significa que, a un coste de $125 por carro de la compra, se necesitan $6.250 en ventas para generar beneficios suficientes para sustituir un carro. Si extrapolamos esta cifra a una cadena de 250 tiendas, este minorista estaría gastando los beneficios generados por más de $18 millones en ventas sólo para sustituir un carro de la compra por tienda, al mes. Son cifras enormes que llamarían inmediatamente la atención de cualquier director general de una cadena minorista, y mucho menos del responsable del departamento de compras.
La solución CartControl™ de Gatekeeper puede añadirse fácilmente al sistema Purchek™ o adquirirse por separado. De cualquier forma, CartControl™ obliga a los carros de la compra a dejar de rodar en cuanto alcanzan el perímetro del aparcamiento del minorista, inmovilizándolos temporalmente hasta que un empleado los recupera.
Una vez más, añadir este beneficio adicional al retorno de la inversión ayuda a ofrecer una propuesta equilibrada y extremadamente lucrativa al equipo ejecutivo, que cuenta con el apoyo de varios directivos para su probable aprobación.
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