Le défi
Dans le monde de la distribution, il faut souvent aux dirigeants de nombreuses tentatives, sur plusieurs années, pour obtenir le capital nécessaire à la mise en œuvre d'une nouvelle solution. Chaque dirigeant a été confronté au défi de se battre pour obtenir le capital nécessaire à l'achat et à la mise en œuvre de ce qu'il estime être une solution visant à améliorer la sécurité ou à accroître les bénéfices, au profit de ses entreprises respectives. Pourtant, obtenir l'approbation du capital peut être une expérience décourageante. Mais si le capital recherché profite à l'entreprise, pourquoi est-il si difficile d'obtenir l'approbation du capital tant convoitée ?
Quiconque souhaite observer le processus d'approbation des capitaux dans un environnement de vente au détail n'a pas besoin de chercher bien loin. Observer les cadres se battre pour obtenir des capitaux, c'est comme observer un banc de requins qui se battent pour un petit morceau de poisson. En effet, la demande de capitaux est toujours élevée et l'offre de capitaux est toujours faible. Et selon l'état de l'économie nationale, la difficulté est souvent exacerbée.
C'est la roue la plus forte qui est graissée
Presque tout le monde a entendu l'expression classique "The squeaky wheel gets the grease" (la roue qui grince reçoit la graisse). Ce proverbe américain classique signifie que la persévérance vous permettra toujours de figurer dans la colonne des "gagnants". Si cela est vrai dans la plupart des secteurs, le commerce de détail semble être une anomalie. Il serait difficile de trouver un dirigeant de commerce de détail qui témoignerait qu'il a obtenu l'approbation du capital par rapport à tous les autres dirigeants de commerce de détail qui se disputaient ce même capital, simplement en étant une "roue grinçante".
En réalité, l'obtention de capitaux dans le secteur de la vente au détail nécessite une stratégie et une préparation. Savoir quand demander n'est qu'un petit défi dans le processus. Savoir comment La clé, c'est de demander, et même cela peut être un art certifié. L'élaboration d'un retour sur investissement (RSI) complet à présenter aux détenteurs des cordons de la bourse est sans doute la partie la plus difficile du travail de tout responsable de la prévention des pertes. En tant que cadres, ils sont mis au défi de faire bouger l'aiguille proverbiale de la démarque inconnue, des vols, des pertes de ventes, des accidents des employés et des clients, et de toutes sortes d'autres risques qui causent des dommages. Essayer de mettre en œuvre une stratégie qui aide les responsables de la prévention des pertes à atteindre ces objectifs sans leur fournir le capital nécessaire revient à les jeter dans la gueule du loup avec les deux mains attachées dans le dos.
Alors, comment s'assurer d'avoir la "roue la plus forte" avant de se battre avec les autres requins pour obtenir des capitaux ? En suivant l'argent.
Suivre l'argent
Comprendre où et comment l'argent de l'entreprise est dépensé est la première pièce du puzzle du retour sur investissement, mais de nombreux cadres ont des difficultés à comprendre cette partie de l'équation. Ils comprennent souvent comment l'argent est dépensé dans le cadre du budget spécifique de leur département, mais une compréhension beaucoup plus approfondie est nécessaire. En comprenant où l'argent de l'entreprise est dépensé dans son ensemble, le cadre en quête de capitaux peut trouver des synergies entre ses besoins et ceux des autres départements. En identifiant avec succès les synergies, le dirigeant est non seulement mieux équipé pour intégrer davantage de retours dans son calcul de retour sur investissement, mais il bénéficie également de l'aide d'autres dirigeants pour défendre sa demande de capitaux. En d'autres termes, au lieu qu'un seul cadre demande des capitaux, plusieurs autres cadres seront tout à fait disposés à prendre la parole pour dire que les capitaux demandés sont une bonne idée parce qu'ils les aident également à atteindre leurs objectifs financiers.
Par exemple, supposons qu'un détaillant en ait finalement assez des pertes qu'il subit à cause des vols à la sauvette. En réponse, le responsable de la prévention des pertes décide de rechercher des capitaux pour mettre en œuvre le système de prévention des vols Purchek™ de Gatekeeper Systems, qui empêche les voleurs à l'étalage de faire rouler des chariots de marchandises non payées vers la sortie sans d'abord passer par une caisse active. Dans un premier temps, le responsable de la prévention des pertes évoquera certainement les avantages évidents de la solution Purchek™, tels que la réduction de la démarque inconnue, voire l'augmentation des ventes due au fait qu'il y a plus de marchandises en rayon. Cependant, en suivant l'argent de l'entreprise dans sa globalité, le cadre s'aperçoit rapidement que le système Purchek™ profite également financièrement à d'autres départements.
L'un des bénéficiaires évidents des avantages offerts par le système de prévention des vols Purchek™ de Gatekeeper est le département des risques et de la sécurité. En effet, de nombreux sinistres coûteux ont été provoqués par des employés qui tentaient d'appréhender des voleurs à l'étalage alors qu'ils poussaient des caddies remplis de marchandises non payées. Comme le système Purchek™ immobilise les chariots de marchandises s'ils ne passent pas par une caisse enregistreuse en état de marche, les employés n'ont plus à affronter des suspects potentiellement violents. Même si l'entreprise n'a pas eu de réclamations causées par l'arrestation de voleurs à l'étalage, de nombreuses données suggèrent qu'elle en aura probablement à un moment ou à un autre. En fait, PushoutTheft.com rapporte que 8% des arrestations de voleurs à l'étalage donnent lieu à des actes de violence, et les statistiques indiquent que ce chiffre est en augmentation.
Éviter les réclamations
Prévenir les blessures ou le décès d'un employé ou d'un passant innocent en évitant la confrontation avec un voleur à l'étalage est un avantage inestimable pour toute organisation. Il ne s'agit pas seulement du coût du règlement de ces sinistres, mais aussi de la douleur et de l'angoisse subies par les victimes et leurs familles, qui peuvent parfois être insupportables. Les dommages causés à la marque et à la réputation d'une entreprise sont également des éléments à prendre en compte après l'éclatement d'une telle violence.
Le système Purchek™ permet d'atténuer d'autres types de réclamations. Par exemple, au cours des dernières années, certains détaillants ont été accusés de faire du profilage. Le profilage est un terme utilisé pour décrire la manière dont les employés du commerce de détail décident des clients à observer pour s'assurer qu'ils ne volent pas à l'étalage. Le système Purchek™ est basé sur le comportement, donc tous les événements associés, les alarmes, les arrêts et la réponse au niveau du magasin sont basés sur le comportement.
En intégrant la prévention des sinistres, le responsable de la prévention des pertes a fait plus qu'incorporer des économies ponctuelles. La prévention des sinistres est perpétuelle. En évitant que les employés et les clients ne se blessent, l'entreprise économise des coûts directs année après année, mais surtout, les employés restent en bonne santé et productifs, et les clients restent fidèles.
Non seulement les calculs d'évitement des sinistres fourniront un retour sur investissement plus solide et plus complet, mais le responsable de la prévention des sinistres obtiendra sans aucun doute le soutien de la direction dans le domaine des risques et de la sécurité, ce qui plaira à tout chef d'entreprise soucieux du bien-être de ses employés et de ses clients.
Avantages complémentaires
Toujours dans l'optique d'identifier des synergies avec d'autres leaders, pensez à la gestion des installations et aux dépenses en immobilisations. Il n'est pas rare que les détaillants perdent des caddies à la suite d'un vol. Les éléments indisciplinés et les clients du voisinage sont généralement connus pour retirer les caddies des propriétés des détaillants sans jamais avoir l'intention de les rendre. S'agit-il vraiment d'un gros problème ?
Considérez ceci : Les supermarchés ne réalisent en moyenne qu'un bénéfice net d'environ 2%. Cela signifie qu'à un coût de $125 par chariot, il faut $6.250 de ventes pour générer suffisamment de bénéfices pour remplacer un chariot. Si nous extrapolons ce chiffre à une chaîne de 250 magasins, ce détaillant particulier dépenserait les bénéfices générés par plus de $18 millions de ventes juste pour remplacer un chariot par magasin, par mois. Ce sont des chiffres énormes qui attireraient immédiatement l'attention de n'importe quel PDG du secteur de la distribution, et encore moins celle du responsable du service des achats.
La solution CartControl™ de Gatekeeper peut être un ajout facile au système Purchek™ ou peut être achetée séparément. Dans les deux cas, CartControl™ oblige les chariots à cesser de rouler dès qu'ils atteignent le périmètre du parking du détaillant, les rendant temporairement immobiles jusqu'à ce qu'un employé les récupère.
Là encore, l'ajout de cet avantage supplémentaire au retour sur investissement permet de présenter une proposition équilibrée et extrêmement lucrative à l'équipe dirigeante, dont plusieurs membres soutiennent l'approbation probable.
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